بازاریابی تلفنی چیست و چه کاربردی دارد؟

اگر چه بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) تاریخچه‌ای نزدیک یک قرن دارد، ولی حدود چهار دهه است که اصطلاح بازاریابی تلفنی را به صورت مفصل در کتابهای بازاریابی و فروش مشاهده می‌کنیم.

بازاریابی تلفنی را احد از روش های بازاریابی سر راست می‌دانند و تعریف‌های مختلفی هم از آن ارائه شده است.

آنچه در تعریف بازاریابی تلفنی به شیوه کلاسیک وجود دارد و در اکثر منابع تماشا می‌شود، بیشتر به فروش از طریق تلفن کم و بیش است و چه بسا واژه‌ی فروش تلفنی برای آن مناسب‌تر باشد.

در سال‌های ۱۹۷۰ و ۸۰ میلادی، هنوز در بسیاری از کتاب‌های عمومی و گاه تخصصی، واژه‌های بازاریابی و فروش و گاه تبلیغات به جای یکدیگر به شغل می‌رفتند.

هنوز هم مدیران زیادی را می‌بینید که وقتی می‌گویند محصول ما به بازاریابی دربایستن دارد، منظورشان این نیست که نیازهای بازار را بیابند و بکوشند خویش را با آن تطبیق دهند. بلکه اغلب به دنبال این هستند که کسی بیاید و بازاری را پیدا کند و با تبلیغ یا هر شیوه‌ی دیگر، محصولشان را عرضه کند.

تعریف فروش تلفنی

فروش تلفنی به معنایی که امروز رواج دارد، یا بازاریابی تلفنی به شیوه‌ای که در چند دهه قبل رواج داشت، به شکل پایین تعریف می‌شود:

یکی از شیوه های بازاریابی سر راست که در آن با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری خفته باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن کوشش می‌شود که آن‌ها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنند.

مشتری می‌تواند یک مصرف کننده‌ی پایانی یا یک سوداگری باشد.

بنابراین بازاریابی تلفنی به دو شکل زیر قابل انگار است:

B2B یا Business-to-Business

B2C یا Business-to-Consumer

البته طی سالهای اخیر با امکان تماس تلفنی اتوماتیک و توزیع پیام‌های صوتی ضبط شده، بازاریابی تلفنی را به شکل دیگری هم بخش بندی می‌کنند:

روبوکال (Robocall) که هدف متعلق به تماس‌های تلفنی خودکار است.

تماس اپراتور یا Operator Call که بازاریابی تلفنی از راه اپراتور انسانی است.

ما در درس چیرگی فروش متمم بعد از مطرح کردن بحث مشتری یابی، در قالب دو درس به بحث مشتری یابی از راه تماس تلفنی پرداخته‌ایم (درس اول، آموزه دوم).

با پروا به اینکه امروزه بازاریابی مفهومی زیاد ارشد و ما فوق فروش سر راست است در بسیاری از موارد، علمی‌تر و دقیق‌تر است که به جای بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ، از فروش تلفنی استفاده کنیم.

چون کسانی هم که به عنوان بازاریاب تلفنی کار و جنبش می‌کنند لغایت مرز زیادی فرایند مثل فروشندگان یا بازاریاب‌های دیگر را طی می‌کنند، با این تفاوت که بستر اصلی ارتباطی آنها خطوط مخابراتی است.

فروش تلفنی همواره با نقد‌ها و چالش‌های زیادی روبرو بوده و هست و بعضی معتقدند که یکی از شیوه‌های فروش در حال انقراض است. این در حالی است که بازاریابی تلفنی با تعریف جدیدتر و بزرگ‌تر و حرفه‌ای‌تری، کماکان رونق دارد:

تعریف بازاریابی تلفنی